關店！做直播！一家大型飾品城全員直播求生實录
遊華金是一位飾品商，他在广州泰康飾品城8楼有一個1600平米的批發市場。谋划飾品買卖17年，直到2019年年末，市場里天天欢迎的是國表里的連锁店店东和買手，一向以来遊華金想得至多的也是怎麼多開連锁店，怎麼把公司范围做大。
2020年，受疫情影响，客户的連锁店大量倒闭或没法正常業務，曾冷冷清清的批成长厅一度冷静。
為了求生，遊華金也把本身公司旗下的14家线下連锁店全数封闭了。
他周全轉战快手和抖音，荣幸地捉住了年後的一波流量盈利，两個半月時候讓公司渡過了難關。
他直接将批發市場酿成了直播基地，不但培育本身員工成為主播，還吸引了来自天下各地的主播入驻。
“開一個号就是開一家店，培育一個主播就是培育一位店长；跟一個线下店動辄几十万的投入比起来，天天投几千块錢買流量不算甚麼。”他用做實體的思惟在线上扩大，在抖音和快手一共開设了10個账号。
咱们来看看這個傳统的首飾批發市場若何轉型。
钛媒體影象《在线》在珠三角深度访問，推出直播电商系列影象故事，本期為第二期，第一期故事：《探寻珠三角MCN培训讲堂：工場老板學直播卖貨，應届结業生想成李佳琦》。
其他出色故事将陆续推出，敬请等待：《直播灯工場：春节起頭停過工》、《皮具城老板娘的直播故事》
直播两個半月，公司渡過伤害期
6月8日，广州市泰康飾品城8楼蜜丝诺兒飾品展厅。展厅1600平米，有10万款飾品現貨，是一個供客户選款的批發市場
2020年1月尾，跟着武汉封城，各地防疫情势也严重起来。那段時候，遊華金和家人在四川老家過年，担忧門路封闭没法返程，他在1月28日大年頭四此日就開車带着家人提早回了广州。
看到市場库存价值800多万元的貨品，想起100多員工的工資、14家門店和批發市場档口待缴的房租，遊華金感触压力庞大。
每一年三四月份是飾操行業旺季，800万库存都是為這個旺季筹备。
“没有其他選擇，我和我爱人就直接進入了快手平台做直播。” 伉俪俩有两個快手号，那以前他们没直播過，没有任何履历。
開播頭两天，遊華金從朋侪圈、微信群凑了80多小我到直播間恭维，两天後，直播間人数從80人涨到300多人。
他感觉，本身遇上了盈利：所有人都在家断绝，平台流量好，大主播手上没貨無法播，小主播又不具有開播能力，以是他如许有貨的人就有了機遇。
6月8日晚，遊華金在展厅
第一次直播，遊華金播了1個小時就被封号，由于他不懂平台法则，说了不少關于買卖和导流微信的犯禁辞汇。
不懂運营，連買卖流程他都是邊播邊學，開播前30治療手癢,天，他踩了不少坑，此中一個号被断断续续封号15天。
他發明，若是伉俪俩两個号都做C端带貨，流量颇有限，因而他把牙齒美白牙膏,本身的号做成為了“招商号”，以“工場男廠长”的人设吸引想創業做直播的人来拿貨和入驻。
一天迟早两次在展厅直播，天天播8～9個小時，他们天天都熬到“雙眼通红、声音嘶哑”。
遊華金甲士身世，崇尚“简略爽性”的干事法子，他说本身“没想過做不起来”。
對峙了两個半月，两個快手号做出了“几百万業務额”，并且“全数来自天然流量”。至多的一次，他们用一個号在一天内做出了10万業務额。
到6月初，招商号吸引了5.6万粉丝，在天下招募了1000多名主播客户，這些客户的拿貨金额從500～5000元不等，他们當中有的人来到了展厅播，有的人在家播；另外一個带貨号堆集了7.2万粉丝，均匀每一個月“带貨70～80万”。”
就如许，公司渡過了最伤害的時代，發放了員工工資，结清了部門供给商的貨款。
一個新号天天要播8小時
5月中旬，遊華金起頭做抖音，他复制了快手堆集的履历，一次性開了8個号，20多天做到10万粉丝。
這些抖音号不發剧情段子也不做人设，纯做商品展現和带貨，由蜜丝诺兒本身的員工轮番開播。
6月8日，蜜丝诺兒一名主播在直瘦腿褲，播中
截止6月初，蜜丝诺兒已有6位女員工轉型為主播，她们的春秋在20-35岁之間，来自贩卖、買手、店长等岗亭。
6月8日，一名蜜丝诺兒主播正在直播，她的抖音直播間只有2小我。這位主播是最先的线下店店长，她正從店长轉岗主播
她正在播的是一個抖音新号，钛媒體影象《在线》看到，直播了一個多小時，她的直播間人数一向在2～5小我，也没甚麼互動，但她一向没有遏制先容商品。
一個新号天天要開播8小時，由两位新主播轮播，每人播4小時。除直播，主播還要拍摄作品、照片、上傳商品链接，她们天天的事情時候在10個小時以上。
經由過程天天长時候直播可以“熬炼主播的心态和直播能力”，遊華金認為，一名主播只有履历過直播間没人、没有流量的环境，才會爱惜以後流量變好的状况。
一名主播的直播桌面。做飾品直播不太必要露臉，所有灯光都是為了把飾品打亮设置
已有的8個抖音号中，有2個主号，這2個主号天天會投放3000～5000元抖加告白，其余的号根基寄托天然流量。
5月份，抖音快手带给蜜丝诺兒的贩卖额占整體贩卖的95%，6月為85%。遊華金展望，未来规复正常贩卖额，抖音快手和线下渠道将各占一半。
比拟批發，直播带貨的本錢更低：“之前做多量發，毛利是30%，如今做直播，做到一样贩卖额毛利有50%。”
他認為，直播盈利會久长存在，跟着專業玩家增多，平台流量會愈来愈贵，竞争會愈来愈趋于頭部。
一個号就是一家店，一名主播就是一位店长
展厅的飾品貨架
這家公司做首飾已17年，直到客岁，它都仍是以辦事海内和东南亚地域的线下連锁店為主。
這1600平米治療過敏性鼻炎,的展厅，曾是另外一番气象：國表里的買手、品牌商来到這里批發采購，看貨、拣貨、算账，展厅里人声鼎沸。
受疫情影响，客户的連锁店大量倒闭或没法正常業務。4月份，遊華金把本身公司旗下14家連锁店連同本身在飾品城的引流档口也全数封闭了。
現在，這里是另外一種很喧闹，多位主播的声音交错在一块兒，從早上一向延续到清晨1點多。這個批發市場，酿成了直播基地。
變革来得太快。春节前，伉俪俩還在磋商怎麼多開連锁店，怎麼把公司范围扩展，没想到短短几個月，店面全数封闭，開連锁店的野心酿成開抖音号和快手号。
“轉型後，咱们更轻松更機動，可以快速地做不少决议计划。” 遊華金说，“有人说咱们好辛劳，實在跟實體店的辛劳比起来，底子不算甚麼。”
“做實體触及面广，投資大周期长，開個店投進去几十万，還不晓得成不可。做主播，一個手性能快速捕获到焦點的首要信息。”
6月8日，一名主播在直播中
4月份關店以前，遊華金本想只關掉7家事迹不太好的店，留下此外7家，想等着疫情曩昔再重整旗鼓上路。
到工場考查的履历，扭轉了他的设法。
當他在工場看到本来坐得满满铛铛的車間只剩下三分之一的工人，他意想到疫情已影响到根本經濟。
“等經濟彻底苏醒，要半年到一年，咱们等不起。” 遊華金决议封闭全数14家店，“轻松上阵”。
带着對實體的理解和運营履历，他更能理解线上的逻辑。
“做一個号就是一個門店，培育一個主播就是培育一個店长，咱们可以不竭地去做号，不竭地培育主播。”
“几十万投一個店，不但周期长，并且不晓得行不可；比拟之下，天天几千块錢買流量，很快便可以看到结果，已很划算了，可控性也很是强。”
2019年，蜜丝诺兒在广州新開的4家店，前期投入花了100多万，此中房錢25万、装修近40万。
“想租位置大好人流量大的門店，就要给阛阓更贵的房錢，比拟之下我一天投几千块錢做抖加買流量，就很划算了。
6月8日晚，一名主播在直播中
實體思惟也會影响主播的心态。一名担當過店长的主播说，她會将直播間人数跟門店客流量举行比拟。
她不感觉直播間10小我很少，在店里她只能1對1辦事，至多1對2，可能鹹酥雞加盟, 主顾試了一大堆也不買，在直播間她可以1對十、100、1000乃至10000，可以一次性成交1000人。
“咱们用實體的境遇去想互联網，就會感觉很欣喜很感恩，直播間是没有鸿沟的。”她说。
“没有比這個投入更小，機遇更大的了”
6月8日，遊華金在快手直播，他從3月份起頭在快手上開设首飾直播带貨课程
“主播這條路辛不辛劳？辛劳！可是我感觉如今創業，没有比這個投入更小，機遇更大的了，以是说若是你们决议好了要創業，就加紧時候好勤學习。若是甚麼都不懂也能够来這里，咱们也能够教你、可以带你。”
直播時，遊華金拿着手機在展厅走一圈，向直播間的粉丝先容正在直播的每位主播，經由過程這些真實案例，鼓動勉励粉丝们迈出直播創業的第一步。
6月8日，一名来自天津的主播在直播中
遊華金經由過程快手直播吸引了大量主播的到来，他们来自广东、天津、河北、浙江、山东、福建等地，有电视台主持人、門店老板、寶妈、微商、創業小團队。
截止6月初，均匀天天都有20多位主播在展厅直播。
主播不必要压款压貨，也不必要交园地费便可以直接開播：市場底价供貨给主播，主播自行订价和贩卖，贩卖完成後再结款。
6月8日，一名在展厅走播的女主播
走播是很花费體力的直播情势，主播举着手機架在展厅往返走動，给直播間的粉丝過格局。一全國来，若是直播8個小時，就要来往返回走8個小時。
走播的主播多在快手平台做直播，她们可使用闪电購功效，粉丝看中哪一件可以就地直接上架。
“粉丝比力少”也是選擇走播的重要缘由，若是坐着播，只能展示桌上几十款商品，那样的视觉打击和吸引力不如在展厅往返走那末大。
6月8日晚，快递員在蜜丝诺兒取件
為了更便利發快递，遊華金设立了快递部分，主播播完後，商品快递由展厅代發。以前做B真個批發，發貨都是客户本身找物流。
遊華金還把隔邻一個帽子展厅從新做了装修，打造成13個專業直播間供主播利用。到7月初，装修已竣工，13個直播間起頭投入利用。
哪怕直播間没人，也要“一秒亢奋”
6月8日，主播晓彤（左）在直播中，她阁下是助播
早在2019年10月，就零散有一些主播找到遊華金，提出想要在展厅做直播，晓彤就是第一名找来的主播。
她的團队如今有4小我：她是直播，另有一位助播、一位客服、一位中控，助播曾是實體店老板，客服是她表姐，中控是一名二次創業的老乡。
做主播創業以前，晓彤在深圳有一份不乱的事情和不错的收入。2019年8月，她和老乡合股，起頭测驗考試做淘寶，發明淘寶“根基没機遇了”，厥後他们在一個打扮市場看到不少人在做抖音直播，就起頭學着做抖音。
她感觉做衣服没上风，就轉而做本身感樂趣的飾操行業。2019年10月，她找到遊華金的市場，起頭從這里拿貨回家播。第一次拿了30款產物，回家一開播就卖了一件，這讓她“信念倍增”。
“我如今還想找到阿谁客户，给了我勇气继续做下去。”晓彤播了几回，感觉压貨太多压力太大，因而提出到展厅直接播，卖出去再结算，遊華金赞成了。
從10月到夏历春节前，他们一向在展厅走播，天天播10個小時，一向站着，拿着手機支架在展厅跑来跑去，给粉丝過格局。
晓彤向直播間粉丝展現的一副耳环
晓彤成為了最先在遊華金展厅直播的主播。最起頭半個月，一全國来，直播間只有两三小我，她仍是要不绝地讲，一向讲8個小時，由于“不讲的话，更没人”。
“這是心态問题，要伪装内里有人，不克不及抛却，咱们是要把直播當一個正經創業的事變来做，咱们只能伪装有人在發問，自問自答。”
最起頭到展厅播的時辰，他们一全國来也卖不出去一两件貨，但没有人“厌弃和轻视”他们，反而對他们赐顾帮衬有加。
“遊哥那時也不做直播，都是做批發，買卖很好，他偶然也會来看看咱们直播，他不介怀咱们卖了几多貨，還感觉咱们很辛劳，鼓動勉励咱们對峙下去，给咱们點餐、煮粥。”
遊華金的這類看护，给了晓彤和火伴很大的鼓動。
人流希少的状况延续了半個月，半個月後，晓彤的直播間起頭有了些人气，到春节前，她的抖音号粉丝涨到了2.7万。
走播的那4個月，疫情還没到临，展厅選貨拿貨的人冷冷清清，举着手機架的主播仍是個异類。
春节時代，晓彤回了湖北老家，互助的老乡留在广州，天天继续在遊華金的展厅直播。
晓彤在直播中，卖力中控的火伴在做直播間的保护
真實的暴發是在5月，他们一個月做到了102万贩卖额，還组成為了四人根本團队。到6月初，她的抖音粉丝涨到了8.7万，這些粉丝带来的贩卖“赡养4小我的團队彻底没問题”。
從6月起頭，他们天天可以不乱在800～1000件飾品的成交量，贩卖量最高的一天卖了1500件，每件单价在40～50摆布。
长時候直播，讓晓彤發言的语速變得很快，声音也很大，只要一開播，哪怕直播間没人，她也會當即進入如许的“亢奋”状况。
“本身要营建严重感，若是你慢吞吞地播，人進来了也會走，要给進直播間的人感受買卖很火爆才行，以是节拍要快。”
他们的事情日复一日：午時12點到展厅，選款、盘库存、摄影拍视频、复兴客户信息、上链接，用6個小時完成筹备事情；晚上6點到清晨1點開播，直播有時延续到3點。為了节流時候，4小我也搬到了飾品城楼上住。
6月8日深夜，晓彤和團队火伴在展厅走廊用饭
主播是個别力活，长時候高强度事情，讓晓彤有些“吃不用”。1個月下来，她嗓子“彻底受不了”：哑了，發言刺耳，很痛。
晓彤對说，5月份持续播了15天後，由于“其實扛不住”，團队才一块兒放了2天假。
6月9日清晨1點半，广州泰康飾品城8楼，最後一名主播分開後，伙计拉下了展厅的卷闸門
6去黑頭洗面乳，月初，遊學军想组织一些主播出去團建一天，有些主播不肯意去，他们担忧哪怕一天不開播，平台就再也不给流量，由于他们都履历過没有流量的那種艰巨。
流量發急覆盖着他们，讓他们丝绝不敢放松。
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