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標題: 服装定制市场逐渐火热 C2M服装定制的上下游博弈 [打印本頁]

作者: admin 時間: 2019-6-8 22:46
標題: 服装定制市场逐渐火热 C2M服装定制的上下游博弈
这几年来，打扮定制市场逐步火热，市场范围迫近2000亿元，而介入者不外200多家。这内里没有旧山头，只有新脸孔，量品定制、衣邦人、埃沃成衣、易改衣等拿到融资的企业铆足了劲发力。

群雄逐鹿，谁都想做这个市场拿发话器的人。

就像我在虎嗅公布的《15天，可以或许溶解2万亿打扮库存的冰山吗？》谈到的同样，“在这个行业里，彷佛从传统代工场转型而来的C2M定制公司会好于一些。”

惋惜的是，行业大多的介入者都是新创，拿着一个品牌，对接上游工场和下流贩卖，想一个劲做轻模式。但如许一来，对上下流的话语权，就成为了关头。

1、上游重要谋划供给链

起首谈谈对上游工场的话语权。

以前调研过一家C2M定制打扮企业，在创业碰到的第一个春节，全部公司都堕入发急与繁忙。互助工场呈现突发性问题，承诺用户10天内（或15天，这里只是个例如）到货的定单都要延期。

一方面，因为工场员工年前放假早，很多定单被囤积，而工场却没有实时沟通；另外一方面，平台上的定单还在陆陆续续地拥进，供给链瘫痪，恶性轮回产生。

这一次突发变乱，让这个新品牌几近损失了自动权。

为甚么产能跨越贩卖单量数十倍的工场，会呈现延期事务？概况看来，是创业者与工场沟通不实时，一般工场的农夫工在春节都要休假20多天乃至一个月，产能闲置。但品牌方的贩卖职员，一般以后7天春节，定单一向在进来。看到风口的创业者大多只带了钱和资本进来，却没有几多行业履历，这会构成上下流的错位。

但归根结柢，仍是这家公司在工场眼里的优先级话语权不敷。

在与工场的互助中，工场始终愿意优先知足大客户。谁的单量大，范围效益高，谁就更具优先权。固然这家公司创业早期单量范围乐观，在C2M范畴算得上佼佼者，但在分歧的互助方眼里，卖几多才算多呢？草创平台、定制范畴，体量与属性都决议了它们的销量临时还比不外传统打扮品牌。

单量比不外的环境下，这些公司会采纳其他方法来做鬼话语权。第一就是投资入股。还记得两年前，衣邦人融资5000万元。据开创人方琴先容，此次融资迁就是重点用于供给链能力增强，大部门投资将用于优异工场的投资入股。长处的绑定，比销量的断定更明白。

另外一个标的目的，就是自建工场了。好比广州的量品定制，听说其合股人之一就是本来一家工场的老板。这个工场举行出产线调解，同时兼备大货模式和C2M模式的出产能力，自家工场的话语权就会好很多。

固然，管控供给链不如谋划供给链。

打扮范畴的海澜之家是谋划供给链的代表。海澜之家与供给商签定滞销商品可退货条目，不承当尾货危害。另外一方面，公司会经由过程子公司从新回购退货，以减轻供给商的资金压力和谋划压力。

如许的模式可能晦气于本身，但有益于总体供给链。它谋划的是整条供给链，而不但仅是一家公司。

C2M定制是先贩卖后出产的模式，裁缝库存彻底不必要斟酌。但库存周转期较长、价值一样较高的面料库存，成了工场的不肯定身分。

若是C2M公司愿意本身采购面料，减轻工场库存压力，那末它对这家工场就可以从谋划上实现管控。究竟结果，作为品牌方而言，它有量体师等贩卖职员切近终端消费者，可以或许深入领会他们的需求。它所做出的市场展望，一般切确于工场，更不会呈现传统出产链条中的牛鞭效应。

2、下流重要避免飞单

谋划供给链，与工场共赢多是把握话语权的关头。但归根结柢，工场效益的包管，仍是来自于范围化定单后的边际本钱递减。简略点说，渠道（线下着装参谋/量体师/贩卖），是C2M打扮定制公司的另外一话语权争取者。

在《15天，可以或许溶解2万亿打扮库存的冰山吗？》中，我没有过量先容这方面的案例，接下来可以按照调研总结一下。

渠道问题主如果飞单问题。A公司的贩卖，极可能由于B公司的提成高，而暗里为B公司供给A公司的主顾资本，这叫飞单。

以是，薪酬系统是关头。

这几年，我几近每一年炎天定制两三套衬衫，偶然也会有洋装西裤。如许，可以或许接触分歧C2M公司上门办事的美男参谋。她们的上门办事，呵呵，我是说量体，真的很殷勤，而且可以或许向我流露一些公司信息。

公司案例一

小张，每当有效户预约，她都要提着一其中型行李箱，游离日本藤素,在都会各个角落。据我以前在传统打扮定制门店的里领会，小张同业的提成比例为4%~6%，它们大可能是高端衣饰品牌连锁，或本土打扮定制企业，客单价一般在2000元以上。但这些C2M定成品牌，几六合彩,近都能给到10%摆布的提成，但客单价在500元摆布。

比例彷佛阐明不了问题，从客单价变革与提成比例差距的对冲，着装参谋拿得手的提成，约莫在50~80元。这一笔提成差距，常常在平常的上门办事补助、出行交通支撑等方面补充回来。

在小张地点的公司，他们会给到一些职业上升渠道，为她们钻营久远成长。这此中，用户复购、转先容和保存率，成为稽核着装参谋的重要指标。经由过程这些指标的增加，贩卖就像阿里系统的P一、P二、P三、P4同样按层级发展。

与我交换的小张是P4级，底薪和提成比例都还蛮高。但每一个月，她的事迹方针近20万元，这至关于她一个月要贩卖100单以上。除去周末，她能均匀天天出访4.5次，而一般环境来讲，每人天天上门量体5单就已十分饱和了。

但公司也划定，若是你多个月的薪资不足5000元，你便可能将被镌汰。如许一来，小张就起头转向高客单价或复购率。

贵的衣服提成高，而复购的人不必要上门，数据资料已获得，直接下单便可。

因为一味举高客单价，可能会影响用户体验，从而拉低复购率，以是小张大白，必定要做好办事，增长复购。这使得，用户体验几近可以折现成工资。小张还奉告我，前不久一个在办事进程中产生失误，使得9800元的定单被退款，这致使她的实发薪资少了1200多元。

公司案例二

另外一家公司的小黄和我是同亲，跟我聊了很多。她说公司给她的提成是30%，这约莫是均匀程度的2~3倍。但其重要营业是衬衫，倍率也不过高，以是单价通常为三四百，提成总数也不高。

据小黄先容说，能有这么高的提成，是公司对工场出产的效力请求高，致使总体本钱低于同业。固然将信将疑，但两三年下来，这家公司成长还不错，我也就默许了。

而为了杜绝贩卖只举荐高价产物，小黄的公司将所有的提成比例都按一个价计较。如许以来，他们就会客观地向用户举荐，而不是一味夸赞贵的有多好，廉价的有多差。但这请求，公司的订价系统要完美，这又是一项技能活。

为了在如许的提成轨制上有更好的市场结果，这家公司还容许代办署理商竞争。如今不少人称之为“都会合股人”，也就是说每一个都会找一个合股人。之前，为保护每一个合股人的权柄，公司会标明你地点的市场区域，北京的买卖不要做到河南去，抢另外一个合股人的买卖。

但这个公司就纷歧样，听说他在北京有5个团队，一向处于竞争状况。都会合股人事迹欠好，他的团队天然会被镌汰。

如许的系统可能放在另外一个公司无论用，但总能给同业一些启迪。对付那些没有线下量体师，而是经由过程AR等先辈技能获得数据的公司，流量一般来自于BAT系统。这就必要公司计较ROI（投资回报率）和LTV（生命周期总价值）举行投放。

但现在线上流量用度高企，线下没有更好的办事去黏住私域用户，实在这类模式的弄法有点像传统电商的弄法，这就必要看谋划者的运营履历了。

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